No cenário atual, para Gilmar Stelo, referência em atuação estratégica no Direito, poucas empresas formalizam uma parceria comercial antes de já estar operando junto do parceiro escolhido, e essa lacuna costuma passar despercebida justamente porque tudo começa bem, sem qualquer sinal de que algo possa dar errado mais adiante.
Diante do exposto, formalizar a parceria antes de começar a operar juntos deixa de ser burocracia e passa a ser proteção concreta para os dois lados, especialmente quando a relação envolve divisão de receita, uso de marca ou compartilhamento de clientes entre as empresas parceiras.
Sendo assim, alguns passos simples ajudam a estruturar essa formalização sem travar o início da parceria nem transformar a negociação em um processo jurídico longo e desgastante para as partes envolvidas, mesmo quando o ritmo do negócio pede agilidade.
Defina por escrito o que cada parte entrega
O primeiro passo é colocar no papel exatamente o que cada empresa se compromete a entregar dentro da parceria, seja produto, serviço, estrutura ou capital, evitando expectativas diferentes que só aparecem quando algo não sai como um dos lados imaginava.
Esse mapeamento evita o problema mais comum em parcerias informais: cada parte parte de uma expectativa diferente sobre o que a outra deveria fazer, e essa diferença só vem à tona quando o resultado não corresponde ao que foi combinado verbalmente entre as partes.
Gilmar Stelo frisa que descrever entregas em vez de intenções genéricas é o que realmente protege a parceria: dizer que uma empresa cuidará do comercial não define nada, enquanto especificar metas e prazos concretos evita divergência de interpretação mais adiante.
Estabeleça regras claras de divisão de resultados
O segundo passo é definir, por escrito, como a receita ou o resultado gerado pela parceria será dividido entre as empresas, incluindo o que acontece em cenários específicos, como inadimplência de um cliente comum ou cancelamento de um contrato compartilhado.
Parcerias que deixam essa divisão apenas combinada verbalmente costumam funcionar enquanto o volume de negócio é pequeno, mas geram disputa justamente quando o resultado cresce e passa a valer a pena discutir com mais rigor quem tem direito a que parte dele.
Segundo a Stelo Advogados, formalizar critérios objetivos de divisão, com fórmulas claras em vez de percentuais vagos, reduz bastante a margem de interpretação em um momento de discordância, além de facilitar a prestação de contas entre as empresas parceiras ao longo do tempo.
Preveja como a parceria pode ser encerrada
O terceiro passo, muitas vezes ignorado, é definir com antecedência como a parceria pode ser encerrada, incluindo prazo de aviso prévio, o que acontece com clientes em andamento e como fica o uso de marca ou material desenvolvido em conjunto depois do fim.
Sem essa previsão, o encerramento de uma parceria comercial vira um processo confuso, em que cada parte tenta reter o que considera seu enquanto o relacionamento se deteriora, muitas vezes prejudicando clientes que dependiam da continuidade do serviço prestado pelas duas empresas.
Na avaliação de Gilmar Stelo, prever o fim da parceria logo no início não é sinal de pessimismo, mas de maturidade: empresas que fazem esse exercício tendem a negociar com mais clareza também durante a vigência da parceria, não apenas no encerramento dela.
Formalize tudo antes de começar a operar juntos
O último passo é simples, mas decisivo: reunir tudo o que foi definido em um contrato assinado antes do início efetivo da operação conjunta, evitando o hábito comum de começar a trabalhar juntos e deixar a formalização para depois, quando já não é tão simples.
Esse cuidado inicial custa pouco tempo comparado ao desgaste de resolver divergências sem qualquer documento que defina o que foi combinado entre as partes, especialmente quando a parceria já gerou receita, clientes ou compromissos que precisam ser desfeitos com cuidado, destaca Gilmar Stelo .
